Заметки начинающему риелтору: как найти контакт с клиентом?

Найти контакт с клиентом – дело ответственное. Во-первых, необходимо иметь общее представление о психологии общения, а во-вторых, стоит обратить внимание на некоторые советы успешных риелторов таких, как Вячеслав Рекечинский, который проводит онлайн-курсы риелторов на сайте rieltory.biz.

1. Проявите заинтересованность вашим клиентом. Наблюдайте за его реакцией, поведением, изучайте его. Очень важно быть вежливым и корректным в своих выражениях. Если клиент любит похвалить себя либо похвастать своими успехами, то дайте ему это сделать. В любом случае у каждого человека свои особенности, и вам нужно подстраиваться под них.
2. Если в разговоре по телефону у вас возникли первые разногласия и какие-то проблемы, то не стоит продолжать работу с этим клиентом. Он не ваш. Между клиентом и риелтором должно установится доверие для долгосрочного сотрудничества.
3. Ваше предложение по приобретению недвижимости должно максимально соответствовать требованиям клиента. Подтверждайте свои убеждения документами.
4. Многие риелторы пользуются некоторым уловками. Так, весьма действенным будет прямо сказать вашему клиенту, что он не единственный, кто присмотрел эту квартиру. Для убедительности можно попросить кого-то из знакомых сыграть роль того самого заинтересованного клиента. После такого представления огромная вероятность, что договор будет подписан.
5. Если клиент хочет приобрести жилье в определенном районе города, то у вас должна быть информация обо всех подходящих объектах. Это сэкономит и ваше время, и время вашего клиента. Взамен вы получите благодарность и подписанный договор.
6. Использование подставного клиента поможет и в случае, когда вам попался нерешительный клиент. Так, во время переговоров с таким человеком, появляется «клиент», требующий в срочном порядке оформить с ним договор о покупке жилья, которое ему показывали вы, и которое в то же время понравилось вашему собеседнику. В такой ситуации стоит попросить новоприбывшего подождать, а все внимание обратить на нерешительного собеседника. Наличие соперника подтолкнет его к подписанию договора.
7. Чтобы узнать конкретные пожелания клиента по недвижимости, нужно уметь правильно задавать вопросы, чтобы в будущем не возникало неувязок.
8. Вы должны уметь отказывать. Если клиент ведет себя как-то подозрительно, если он готов купить любую квартиру за большую сумму налички, это должно вас насторожить. Лучше отказаться от оказания услуг такому человеку.
9. Помните, что оказывая человеку риэлтерские услуги, вы помогаете ему в разрешении каких-то его жизненных проблем. Поэтому относитесь к вашим клиентам с уважением, умейте войти в их положение и максимально соответствовать их пожеланиям.

Следуйте этим простым советам в работе с клиентами, и у вас все получится!